矛盾而�“问题�——数��察�开�装零售店��管�水平的迷雾

�常有��感觉�业管�水平�高，特别是在��业绩下�阶段，�展的��让��的目光�满足�长需求的组织能力建设，转�内部管�，�����符�预期和期待的�象（被定义为“问题�），继而把�心转�绩效考核�制度�程的建设上，往往组织�员身累心疲。

这就执�了“管�的相�，�在当下�出符��际的��决策，需�过数�的�察，��真正的矛盾所在，而并�简�用外在的�验和标��定义“问题�进而折腾。

管�手段的本质是为了�动矛盾的解决而存在，在这里矛盾并�等�“问题�，矛盾是内在，客观的，��规律的，“问题�是定义的�主观的，有�考体系的，管�的本质目标并�是解决“问题�，而是解决矛盾。

数�的多维度组�和建模，是�以�察主次矛盾，继而�出符�当下�际需�的��决策。

一个具体案例，��装零售�场���京市，2024 年销售�为 3100 万，两个�场�积� 1000 平，�效约 1.

5 万，销售体系人员 20 人（店长�店员），辅助体系 30 人（文员�收银�仓库�新媒体�管�层）

2025 年��业绩平�下滑 8%，��颇为焦虑，认为员工水平有��管�水平定下，继而想�通过�点通过制度��程和业绩考核体系的建设，阻止销售下滑趋势。

��管�的�质：组织生产�素，产生���报，���报符�行业特点，如����报的值符�行业优良标准，则无论当下对组织“问题�的感知如何糟糕，都�能�定该组织对生产�素组��作能力已�达到较高的��水平

数��察 1：店�所在区域常驻人� 68 万，家庭户数 25 万，区域人�衣�消费 2792 元，�比�年上� 0.

8%——市场总�微�，�争为存�市场

数��察 2：按照区域人��消费水平�店��置�店��积��类��的事��件��的�能性�看，在纯线下零售的业�下，该�业�论完�销售�上�为 4000 万。按照�际��规律，3500 万�能是�����无�逼近但无法达到目标值

数��察 3：会员积分消费�大部分仅为 0-10%，积分政策�能有效激励会员到店

数��察 4：无论男女童��类的 SKU 数为多少（如女装高达 3000SKU），全�类普��到 30% 的 SKU 贡献 70% 以上的销售�。这体�了 SKU 的深度和宽度���衡

数��察 5： 12 个新媒体矩阵本地生活��较高，但会员到店转�较�，销售目标导�的视频内容较少，�牌内涵导�的视频内容较多

矛盾�察：

（1）线下新�争对手切分存�市场

（2）线上零售对存�市场切分的动��化

��决策：

（1）战略层�：a�拓展 B 端团购市场，�好 B 端组织个人用户会员转�的衔�工作；b�加强异业�作，�本地优质零售或�务类�业建立会员�益�盟 c��施数字化素养店长能力��计划 d�计划新店选�和筹备

（2）战术层�：a�建立销售为主导的新媒体��策略，内容规划销售：�牌为 8:2；b�细化��数�看�，支���迭代日常��微创新（如堆场�陈列�直播等）效�评估；c�细化会员数�管�，支�销售和�销；d�清晰定义�类标签，支���数�分�，e�精细化定价策略，���高毛利

核心观点：�业��是以�化应对�化，而�是“固化�应对�化，在通常狭义的�解中，管�是追求有�，尽管新�或�化的管�手段往往被视为对�化的应对方�，但�践中往往执�最佳标�的�践和“问题�导�的�维，�能识别内在的�客观的�符�规律的矛盾所在，�而�为“�质性固化和僵化�。�而陷入管�的泥潭。

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